Очень хотелось бы услышать от руководства по работе с болельщиками, внедрена ли в клубе Динамо Киев CRM система, знают ли там, что это такое? Ведь современный мир таков, что с каждым клиентом нужно работать индивидуально и тогда тебе будет сопутствовать успех в твоих начинаниях, тут как нельзя кстати технологии CRM.
Но, чтобы направлять маркетинговые усилия, чтобы была отдача от той же CRM, необходимо понимать на кого же нацелены усилия. Кто твой клиент? Какие у него предпочтения? Каким он бывает?
На такие вопросы можно ответить, проведя сегментацию клиентов. Срезов сегментации может быть множество. В данном случае интересно исследование проведенное Аланом Теппом в части лояльности болельщиков (отношенческая и поведенческая модели).
Итак, выделенные группы болельщиков:
Очень показательны сводные характеристики категорий случайных болельщиков.
Вопрос к маркетинговым службам Динамо Киев, а также к службам по работе с болельшиками - покажите, какими Вы нас видите, не бойтесь, что кто-то сворует ваше ноу-хау. Главное ведь нам понять - что же вы делаете для привлечения нас на стадион.
•"Ультрас" - вершина шкалы трусливости и непорядочности. Скандируют матерные речевки, жгут фаера, избивают стюардов. Будет им бо-бо.
•Ценители футбола - получают удовольствие от многообразия характеристик игры как таковой. Находятся на стадионе в VIP ложе.
•Случайные болельщики/ Кузмичи - семки им продаем, туалет отремонтировали, турникеты поставили. За это должны быть благодарны по гроб жизни клубу и ответственному господину лично.
Но я не понимаю, как в Киеве, со средней ЗП 2500 грн и тратами на еду около 1500 грн., будут платить по даже 40 грн на каждый матч за билет.
Сейчас около 3000 грн... Т.к. укрстат всегда показывает "грязную" без уплаты подоходного и удержаний в фонды ~20%
Но скажи честно, 500 грн принципиально влияют на соотношение свободных денег 1500 грн и 2000 фунтов?
Во-вторых, 15 евро равно 50-100 грн?
В-третьих, 70 000 * 100грн = 7 000 000 грн. при нынешнем курсе и пекинсих условиях аренды каждый матч для ДК будет в минус 4 лимона грн.
В-четвёртых, ты ощущаешь разницу в свободных 1000 грн и 2000 фунтов?
Есть прекрасное слово "эффективность" ради 1,3 млн. грн в месяц максимального дохода, не прибыли, это смешно...
Тут точно без комментариев ...
Вот когда, люди будут готовы платить, от 25 дол и наверх за билет на каждый матч вот тогды и будешь вумничать как вутка...
В Украине в настоящее время, цель высокой посещаемости стадиона это не получение прибыли.
Точно также финансирование убыточных клубов делается не для получения прибыли (ибо убытки).
Это игрушки.
А у игрушки есть различные качества.
Например хорошая игра, высокие результаты, звезды.
Можно туда добавить хороший стадион, тренировочную базу.
Посещаемость это еще одно качество игрушки.
Но ведь маркетинг даст и ДРУГИЕ "доходы"
Это тот самый имидж продвижение "брэнда", в последующем это увеличение количества пусть не фанов, но "симпатиков" клуба, рост продаж атрибутики, рост стоимости ТВ-прав, да многое чего.
Так что я не согласен, что доказывать отсутствие необходимости маркетинговых шагов нужно финансовыми выкладками ТОЛЬКО ЛИШЬ ДОХОДОВ ОТ ПРОДАЖИ БИЛЕТОВ?
(кстати а например продажу напитков на стадионе почем в расчет не включал)? :)
Но одну могу сказать точно - У ДК ЭТО ВСЕ ЕЩЕ НИЖЕ.
У Боруссии едва ли не лучшая относительная посещаемость в мире, к слову.
По поводу Тоттен - Эве не скажу, т.к. весьма далёк от Англии и цифры помню очень смутно.
Для примера - кто такая Боруссия Дортмунд в мировом масштабе по сравнению с ДК? я бы поставил их по значимости на один уровень, можно долго спорить, чьи кубки круче, у кого позже, у кого раньше. Однако по раскрученности брэнда они в мире думаю сопоставимы. Именно как клубы (не буду вдаваться в раскрученность и известность их ТРЕНЕРОВ, равно как и во вклад их тренеров в развитие футбола, тут думаю ВВЛ явно впереди будет). Однако при всем при этом, я почему то уверен, что доходы "со стороны" (т.е. из-за рубежа) ДОРТМУНД ПОЛУЧАЕТ БОЛЬШЕ ЧЕМ ДК
Во-вторых, ты не принял сослагательного наклонения в исходном утверждении. А потому ты либо продолжаешь рассказывать басни Крылова и утверждать, что +9 тыс. человек это на столько принципиально повлияет на стоимость бренда Динамо ибо есть сумасшедшая корреляция.
В-третьих, Боруссия покруче будет, т.к. бренд Бундеслига раскручен более УПЛ...
ЗЫ
Если бы суть сей записи была "Несенюк - дибил", я бы про себя сказал: "ОК, согласен". Но когда кто-то начинает лепить зазубренные CRM абсолютно бестолку меня это раздражает.
Миллиард слов, миллиард понтов, которые сводятся к одному вопросу - Узнай приоритетность требований разных групп болельщиков.
Всё. И ни каких в сраку CRM, сегментаций и нафиг ненужного в реальностях Украины Аллана Теппа.
---------------------------------------------------------------
сама по себе ЛЮБАЯ лига не раскручивается без своих "ЛОКОМОТИВОВ"
если каждый сам по себе клуб популярен, то и лига в целом то же будет популярнее.
Если ДК будет сильнее "раскручено", то и УПЛ в целом будет привлекательнее, а не наоборот (точнее наоборт то же есть, но совсем малюсенький, в виде известности, например из-за того, что АПЛ самая раскрученная лига у Ипсвича, к примеру, не стало намного больше симпатиков и фанов, но по крайней мере, о нем УЗНАЛО БОЛЬШЕ ЛЮДЕЙ, что ДАСТ ему ВОЗМОЖНОСТЬ проводить более успешную маркетинговую политику если бы он захотел ее осуществлять за рубежом)
Зазубренные CMR - я вообще не знаю что это такое, ЦМР эти, я юрист а не маркетолог, я просто пытаюсь РАССУЖДАТЬ, и с моей точки зрения вы то же не маркетолог, а именно МЕНЕДЖЕР с более ФИНАНСОВЫМ уклоном, точный подсчет циферий и вот он - ваш примерный результат анализа "нафига вкладывать 0,5 млн. грн. в маркетинг, ежели рентабельность ниже плинтуса". Конечно, в реалиях СНГ если рентабельность ниже 50% годовых - это не бизнес, а фигня и вот с точки зрения ФИНАНСИСТА, я с Вами бы согласился, но мне кажется, что тут таким аршином мерять нельзя!
Во-вторых, не CRM, а CMR "Customers` relationships management", а на человеческом узнай, что нужно клиенту.
В-третьих, рентабельность собственного капитала не ниже 30%.
В-четвёртых, тут собственно спор состоит в том, что... Как бы перевести на юридический пример... О.
Когда ты покупаешь квартиру заверять договор купли-продажи обязательно можно и это даже нужно. Т.к. не сделав этого ты просто рискуешь потерять квартиру. И выхлоп от затрат на нотариуса очень даже солиден.
Но когда ты покупаешь велосипед, заверять договор купли-продажи (я понимаю, что договор уже в даном случае абсурд :) ) у нотариуса это бред, т.к. реально это не стоит тех затрат, которые ты понесёшь.
Когда такую хрень делает "Сильпо", ярчайший пример их карточки скидок, когда они изучают твою структуру покупок по чекам и дают доп бонусы на твои товары. Да. Да это круто. И оно отобьет те миллионы, которые вложены.
Но как это будет работать в Динамо, если максимум на этом стадионе это лишних 8 млн. в год дохода, даже не прибыли...
10-ти кратный FacePalm ...
Но мне тут важнее пример с велосипедом.
ЗЫ
Ну не заниматься маркетингом для условного "Сильпо" = "недействительность" всей её сети.
Так вот, я не говорю что такая тачка зрения неправильная, я просто считаю такую точкой зрения (не корректируя ее ни на какие факторы) не совсем подходящей для футбола, поскольку (ОСОБЕННО В НАШЕЙ стране) это не только бизнес. Бизнес в обычном понимании. Ведь, кроме бизнеса это во-первых еще и социальное явление, во-вторых (для нашей страны особенно) для владельца клуба это еще и статус.
Приведу как пример Шахтер (уж не обессудьте) - в прошлом сезоне было 18000 абонементов. В этом - 22000. ПОТРАЧЕНО НА МАРКЕТИНГ КУЧУ ДЕНЕГ! По вашей логике это было нецелесообразно - ради всего лишь 4000 абонементов...
А я считаю, что это не пропадет зря.
Понятное дело, что ДК - это не условное "Сильпо", для которого вопрос маркетинга - вопрос ВЫЖИВАНИЯ, но все таки если мы говорим о соотношении вложенных денег к вероятности и объему отдачи, то неплохо было бы все таки сравнить тогда БОЛЕЕ никчемные, но зато более ЗАТРАТНЫЕ вложения в неподошедших ДК игроков и встает вопрос - а почему не потрать лишние 0,5 млн. грн. на маркетинг пусть даже с МИЗЕРНОЙ отдачей, чем потрать 50 млн. грн. на игрока, отдача от которого в районе 50% по женской логике (из анекдота "ну либо встречу, либо нет").
Во-первых, нас нельзя сравнивать с Шахтёром, Днепром, Металлистом, Черноморцем и МетЗапом, т.к. у перечисленных команд есть определённость со стадионом, который определяет их цель.
У нас пока неясность будет/не будет реконструирован стадион Динамо, будем/не будем играть на Олимпийском.
Т.е. максимальная загрузка целевая непонятна.
И вот от максимальной загрузки нужно плясать. Потому, что условно, что-то будет работать на 16 тысячах, а что-то не будет работать вовсе на 100.
Приведу тривиальный пример. Динамо вводит акцию сохрани и принеси 10 билетов с матчей и получи возможность, условно, сыграть в установленный срок с Ребровым в футбол, возможность посетить встречу и пообщаться с Шевченко/СаШо в таком-то пабе/кафешке (сомневаюсь, что часик времени они не смогут уделить) в какой-то день. Это даст результат, но на 16 тысячах, не на 70...
Вариаций на эту тему масса. От возможности попассоваться с игроками если тебе от 10 до 12 лет на открытой тренировке, или вывести команду на поле.
Тут нужно понимать исходник...
И на то, и на другое у них полное право, и никакие экономические расчеты им в этом не помеха. Было бы желание.
Оценка обычно - денежный поток от активов в конкретном году делённый на ставку дисконтирования (скорее всего 5-15%).
Мы произведём обратное выщитаем денежный поток Суркисов. 300*0,05 = 15млн. и 300*0,15= 45 млн.
Т.е. доходы Суркисов порядка 15-45 млн. у.е. в год. Бюджет Динамо пусть 50. Около 40% даёт само Динамо - бонусы УЕФА, ТВ права, билеты.
Остальные 30 дотируются. Как думаешь, в таких условиях легко искать лишние пару млн., если ты зарабатываешь 15-45?
Далее из вариантов выбирается 1, который становится стратегической целью со своими результирующими показателями.
Потом составляются стратег. планы, которые и определяют задачи в короткой перспективе....
"Рассказы об "объективных" причинах, которые мешают достигать результата некоторым работникам клуба уже порядком надоели"
Хорошо, давай разберем посещаемость.
ДК играет в месяц в среднем 2 матча дома. Текущая заполняемость около 7 тыс. человек. Или 7(тыс чел)*35(средняя цена билета)*2(матча в месяц) = 490 тыс. грн.
Убираем НДС 490/1,2=409 тыс. грн.
Теперь, что может нам дать крутой маркетинг с его кастомер релейшн менеджмент - макс заполняемость стадиона Динамо.
ОК, не спорю. Но сколько это денег?
16(тыс чел)*35(средняя цена билета)*2(матча в месяц) = 1 120 тыс. грн.
Убираем НДС 1120/1,2=933 тыс. грн.
Итого дельта около 500 тыс. грн в месяц.
Или 4 млн. грн лишнего дохода в год (4 месяца же футбола нет, поэтому умножаю на 8)... Скажу тебе по секрету ради таких денег в Киеве крутую маркетинговую стратегию никто не делает, т.к. это бессмысленно.
осенью будет сдан республиканский, может лучше сейчас подсуетиться?
Нет... А потому составить бюджет и определить целесообразность такого действия в отношении Олимпийского нереально.
Там тоже можно упереться в "овчинка выделки не стоит".
повторюсь: для того что бы ничего не делать есть тысячи причин. оправдание бездельник себе всегда найдёт
Ребята, не отрывайтесь от реальности...
ЗЫ
Стадионы соразмерны, доходы Пекина чуточку ниже доходов Киева в 2009 году
давайте не будем "подгонять под результат", если человека не интересует уменьшение расходов(надеюсь, вы не будете спорить, что выход на рентабельность от посещение стадиона при покращэнни Динамо не грозит), то о чём разговор? можно играть в Конча-Заспе дешевле будет и болельщики мешать не будут
Во-вторых, я тебе показал ситуацию, в которой игра на Олимпийском - "овчинка выделки не стоит" на примере реального случая. Что подтверждает риск "друга кротов" Колесникова.
Во-третьих, стадион Динамо будет в собственности Динамо и его стоимость можно прогнозировать с точки зрения 10 лет. И развивать долгоиграющие стратегии тоже можно в таком случае с условием вместимости ~25 тыс.
А то что тут описано, ну, блин, стоит не мало, если делать качественно.
Приведу простейший пример неплохого СРМ-а. Карточки Сильпо - тебе приходит журнал с бонусами на твои товары, который выстраивается от твоих последних чеков. Ты представляешь сколько это стоит? И сколько ушло денег на работу по его подготовке?
Во-вторых, я не знаю параметров стадиона, который будет использоваться на регулярной основе.
В-третьих, я не знаю сколько дадут денег на эти действия.
В-четвёртых, нужно понимать горизонт планирования.
Речь о том, что в ДК должны ЗАНИМАТЬСЯ маркетингом, точнее спортивным маркетингом.
Там своя большая специфика, небольшой пример приведен в блоге.
Некоторые конкуренты ДК очень успешно занимаются маркетингом, как следствие и посещаемость выше.
"Посещаемость домашних матчей Динамо Киев в сезоне 2013-14 должна составлять в среднем 15 тыс. человек " - это цель.
"Повышение посещаемости" - это не цель, это из оперы отчёт Азарова/Януковича об экономическом развитии Украины в 2011 году... Т.к. если в сезоне 2010-11 посещаемость в среднем была 7000 человек, условно, а в сезоне 2011-12 - 7001, то посещаемость будет повышена. И ваша цель будет достигнута.
ЗЫ
Ответ на остальные пункты тоже важен, т.к. ограничит некоторые действия.
Вот только не все умеют организовать этот процесс качественно.
Многим нужны азы, в том числе и по основам маркетинга.
А прибыль собственники клубов ищут в металлургии, нефти и т.п.
Посещаемость это другая грань своей игрушки, после понятия "успешная игра"
После этого не хочу говорить ничего... Общий уровень ясен.
Согласен, что по большому счету Динамо это дорогая игрушка Суркиса. Только есть один дядя из Донецка который свою игрушку раскручивает с помощью самого крутого маркетинга. И представ себе, что скоро его игрушка опередит по популярности в Украине Динамо. По поводу бюджета на маркетинг: зарплата Бертольо случайно вам не известна, я уж молчу о контракте Алиева. Кстати Газзаев стоил тех 3 млн. то ли евро то ли долларов которые ему платили. На первом этапе вложения в маркетинг себя не окупят, но в среднесрочной перспективе, можно будет говорить о суме гораздо больше 4 млн..
Кроме всего прочего, у нас плохо только с "крутым" маркетингом? Скажите с чем у ИМС хорошо? Зачем тогда вообще чем то заниматься?
И попрошу мне не тыкать.